以下文章來(lái)源于艾瑞咨詢(xún) ，作者艾瑞

艾瑞咨詢(xún).

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行業(yè)定義及口徑

政策驅(qū)動(dòng)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)快速發(fā)展

政策導(dǎo)向持續(xù)強(qiáng)化，政策紅利不斷釋放

國(guó)內(nèi)大循環(huán)為企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)帶來(lái)供需兩端的新機(jī)會(huì)，當(dāng)下我國(guó)眾多的外貿(mào)型企業(yè)加大拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)眾多中小微企業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)、品牌升級(jí)的挑戰(zhàn)，這為企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)帶來(lái)新機(jī)會(huì)。2020年以來(lái)，我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的相關(guān)政策相繼出臺(tái)，政策導(dǎo)向持續(xù)強(qiáng)化：要推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，推動(dòng)工業(yè)化與信息化融合發(fā)展，促進(jìn)制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化升級(jí)。企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)可以利用自身的數(shù)字化能力與平臺(tái)化優(yōu)勢(shì)，助力企業(yè)數(shù)字化與專(zhuān)業(yè)化水平的提升。

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)規(guī)模

市場(chǎng)增量空間較大，企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)規(guī)模維持較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)發(fā)展迅速，2020年中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)8570億元。2020年受新冠疫情影響，線下采購(gòu)渠道受阻，供需兩端線上化趨勢(shì)明顯。2020年下半年疫情相對(duì)緩和，供需線上化態(tài)勢(shì)持續(xù)強(qiáng)勁，一方面，政策端持續(xù)推動(dòng)國(guó)央企采購(gòu)?fù)该骰⒕€上化；另一方面，采購(gòu)平臺(tái)加大拓展中小微企業(yè)采購(gòu)客戶與下沉市場(chǎng)，加上品牌商與企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)整體合作意愿的持續(xù)增強(qiáng)，均為企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)提供較大的增量空間。預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)規(guī)模將維持較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)頭部效應(yīng)顯著

2020年主流企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)加大對(duì)中小類(lèi)型企業(yè)客戶的拓展力度，相應(yīng)增加了對(duì)區(qū)域的人員配備數(shù)量，以便更好地獲取并及時(shí)地響應(yīng)中小企業(yè)客戶的需求；與此同時(shí)，工業(yè)品類(lèi)采購(gòu)市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭依舊強(qiáng)勁，淘寶企業(yè)服務(wù)工業(yè)品市場(chǎng)2020年GMV已超千億，對(duì)于搶先布局工業(yè)品市場(chǎng)的這類(lèi)平臺(tái)長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。整體來(lái)看，頭部平臺(tái)在客戶基礎(chǔ)、資源整合能力、研發(fā)技術(shù)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、資金規(guī)模上均具明顯優(yōu)勢(shì)，2020年中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)頭部平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)仍較顯著，***梯隊(duì)規(guī)模占比達(dá)80.7%。

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)規(guī)模結(jié)構(gòu)

由電商平臺(tái)衍生的企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)占***優(yōu)勢(shì)地位

從規(guī)模上看，2020年由電商平臺(tái)（消費(fèi)類(lèi)電商、B2B電商）衍生的企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)規(guī)模占比超過(guò)98%，占據(jù)***優(yōu)勢(shì)地位。其中，淘寶企業(yè)服務(wù)、京東企業(yè)業(yè)務(wù)等是消費(fèi)類(lèi)電商衍生的采購(gòu)平臺(tái)典型代表；1688、慧聰網(wǎng)等是B2B電商衍生的采購(gòu)平臺(tái)典型代表。

從企業(yè)用戶在電商平臺(tái)的采購(gòu)場(chǎng)景上看，主要有兩類(lèi)：一是企業(yè)采購(gòu)后自用，二是企業(yè)采購(gòu)后再次分銷(xiāo)。其中，在企業(yè)自用口徑下，消費(fèi)類(lèi)電商衍生的采購(gòu)平臺(tái)占比達(dá)69.4%，成為企業(yè)用戶自用采購(gòu)選擇最多的平臺(tái)；在企業(yè)分銷(xiāo)口徑下，B2B電商衍生的采購(gòu)平臺(tái)占比達(dá)85.3%，是次終端企業(yè)采購(gòu)者選擇最多的平臺(tái)。

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)圖譜

中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商核心競(jìng)爭(zhēng)要素

從競(jìng)爭(zhēng)壁壘的角度洞察行業(yè)最新動(dòng)向

從采購(gòu)需求來(lái)看，企業(yè)采購(gòu)重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量、品類(lèi)豐富性、物流配送、采購(gòu)便利性、采購(gòu)平臺(tái)服務(wù)等因素；從供給端來(lái)看，企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)應(yīng)從品控優(yōu)勢(shì)、快速響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈能力、品類(lèi)齊全程度、培養(yǎng)客戶粘性等方面重點(diǎn)發(fā)力，打造平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而滿足企業(yè)便捷的一站式采購(gòu)需求，持續(xù)服務(wù)好企業(yè)客戶。報(bào)告主要從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的角度來(lái)分析采購(gòu)電商市場(chǎng)的最新動(dòng)向。

企業(yè)采購(gòu)線上化態(tài)勢(shì)持續(xù)凸顯

線上化持續(xù)凸顯對(duì)平臺(tái)的品類(lèi)齊全度與供應(yīng)鏈響應(yīng)能力提出更高要求

艾瑞調(diào)研結(jié)果顯示，與疫情期間相比，后疫情時(shí)代企業(yè)在電商平臺(tái)采購(gòu)額占比增加與維持不變的比例為91.2%，企業(yè)在電商平臺(tái)采購(gòu)頻次增加或維持不變的比例為93.7%，采購(gòu)額及采購(gòu)頻次減少的企業(yè)均不到1成。這表明后疫情時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)增加或繼續(xù)維持其在電商平臺(tái)的采購(gòu)金額及頻次。后疫情時(shí)代，企業(yè)采購(gòu)持續(xù)呈現(xiàn)線上化態(tài)勢(shì)，這使得采購(gòu)企業(yè)對(duì)電商平臺(tái)的產(chǎn)品品類(lèi)齊全度與供應(yīng)鏈響應(yīng)能力提出更高要求。

企業(yè)采購(gòu)者年輕化與區(qū)域下沉化

采購(gòu)者的年輕化與區(qū)域下沉化對(duì)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)方式提出要求

新生一代年輕采購(gòu)群體成為采購(gòu)主力軍，2021年企業(yè)采購(gòu)者中，35歲及以下采購(gòu)者占比達(dá)77.3%，其中26-35歲的企業(yè)采購(gòu)者高達(dá)68.4%，成為企業(yè)采購(gòu)者的主體人群。下沉地區(qū)年輕的采購(gòu)者采購(gòu)行為更偏向于日常購(gòu)物渠道，這對(duì)企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)在營(yíng)銷(xiāo)方式上貼合年輕與下沉區(qū)域采購(gòu)者的習(xí)慣與需求提出要求。

企業(yè)采購(gòu)移動(dòng)端習(xí)慣養(yǎng)成

采購(gòu)移動(dòng)端趨勢(shì)將加強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)聚合效應(yīng)

艾瑞調(diào)研結(jié)果顯示，后疫情時(shí)代企業(yè)采購(gòu)電商移動(dòng)端途徑占比達(dá)到70.9%，相較于疫情發(fā)生前有進(jìn)一步提升，越來(lái)越多的企業(yè)正逐步養(yǎng)成在移動(dòng)端采購(gòu)的習(xí)慣。隨著移動(dòng)APP進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，辦公移動(dòng)化趨勢(shì)將加劇企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)的馬太效應(yīng)，依托于超級(jí)APP的企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)（如淘寶企業(yè)服務(wù)等）將會(huì)具備更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

上游供給側(cè)加速數(shù)字化進(jìn)程

品牌商與企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)的合作意愿持續(xù)提升

品牌商對(duì)企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)的合作意愿在經(jīng)歷拒絕-觀望-試水后，進(jìn)入積極上線階段。根據(jù)麥肯錫調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年4月疫情期間，54%的供應(yīng)商認(rèn)為線上銷(xiāo)售模式相比于疫情前的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式更加有效或同等有效，這一比例在2021年2月疫情穩(wěn)定后進(jìn)一步上升到了83%。品牌商對(duì)采購(gòu)電商市場(chǎng)的重視程度在不斷加深，預(yù)期將會(huì)有更多的品牌商在企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)上加大布局，品牌商與企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)合作意愿的上升將為企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)帶來(lái)更多增量。

上游供給側(cè)加速數(shù)字化進(jìn)程

產(chǎn)業(yè)品牌商積極布局企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)，合作領(lǐng)域更加深入

2019年之前產(chǎn)業(yè)品牌商陸續(xù)入駐企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)，2019年以來(lái)更多品牌商開(kāi)始積極布局企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)，并在渠道拓展、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售前專(zhuān)業(yè)技術(shù)咨詢(xún)、履約交付、售后維修維護(hù)等多領(lǐng)域與平臺(tái)開(kāi)展深入合作。自疫情發(fā)生以來(lái)，品牌商紛紛加快數(shù)字化進(jìn)程，通過(guò)與平臺(tái)攜手合作，積極應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的沖擊與挑戰(zhàn)。

上游供給側(cè)加速數(shù)字化進(jìn)程

品牌商積極布局淘寶企業(yè)服務(wù)，享受專(zhuān)業(yè)服務(wù)支持

工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)服務(wù)等多個(gè)行業(yè)的國(guó)內(nèi)外頭部品牌積極布局淘寶企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。淘寶企業(yè)服務(wù)通過(guò)專(zhuān)屬品牌日活動(dòng)、精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈金融等多種服務(wù)，提升品牌商建設(shè)專(zhuān)業(yè)的線上采購(gòu)場(chǎng)景與經(jīng)營(yíng)能力，助力品牌商線上獲客與成交增長(zhǎng)。以品牌日活動(dòng)為例，淘寶企業(yè)服務(wù)通過(guò)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的企業(yè)會(huì)員品牌日體系，給予品牌商資源傾斜、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)玩法等支持，助推品牌商在品牌日獲得營(yíng)銷(xiāo)爆發(fā)。

企業(yè)級(jí)直播成為提升供需匹配效率的利器

企業(yè)直播提效價(jià)值凸顯，成為采購(gòu)電商平臺(tái)發(fā)展新引擎

企業(yè)直播的營(yíng)銷(xiāo)方式通過(guò)創(chuàng)新銷(xiāo)售服務(wù)形態(tài)，滲透生產(chǎn)端、流通端，大幅提高了企業(yè)采購(gòu)效率，更好地貼合了企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)對(duì)于新生年輕采購(gòu)群體的采購(gòu)習(xí)慣，從而利于平臺(tái)吸引更多的年輕采購(gòu)群體。此外，疫情的影響讓直播經(jīng)濟(jì)駛?cè)肓丝燔?chē)道：量的層面，開(kāi)播企業(yè)不斷增多，直播場(chǎng)次不斷增加。質(zhì)的層面，廣州、上海、四川、義烏、北京等多地政府出臺(tái)政策大力扶持直播電商產(chǎn)業(yè)，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)；在政策的支持下，企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)積極引導(dǎo)企業(yè)直播向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；较虬l(fā)展，企業(yè)直播逐漸成為企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)發(fā)展的新引擎。

平臺(tái)金融服務(wù)能力提升

金融服務(wù)能力的提升有利于平臺(tái)沉淀高價(jià)值常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

中小微企業(yè)通?，F(xiàn)金流壓力較大，融資需求較強(qiáng)。但由于信息不對(duì)稱(chēng)，金融機(jī)構(gòu)難以了解中小微企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，
因此難以為中小微企業(yè)群體提供針對(duì)性的金融服務(wù)。而企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)憑借自身積累的海量交易數(shù)據(jù)與真實(shí)交易場(chǎng)景，與金融機(jī)構(gòu)合作提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)（如采銷(xiāo)寶），可直接有效地解決中小微企業(yè)的痛點(diǎn)，同時(shí)沉淀高價(jià)值的常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)發(fā)展展望

平臺(tái)提升競(jìng)爭(zhēng)力的三大發(fā)力方向

企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)市場(chǎng)空間巨大，平臺(tái)獲客能力，服務(wù)深度/粘性，需求滿足能力決定著業(yè)務(wù)發(fā)展速度，是所有業(yè)內(nèi)企業(yè)的重要發(fā)力點(diǎn)。

淘寶企業(yè)服務(wù)

 以中小微企業(yè)為主要客戶的采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁

淘寶企業(yè)服務(wù)的主要目標(biāo)客戶為中小微企業(yè)，采用“用戶驅(qū)動(dòng)、供給整合、撮合交易、關(guān)系沉淀”的平臺(tái)型創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，形成了包括工業(yè)品、商業(yè)服務(wù)、行政辦公、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、面輔料集采等全場(chǎng)景的企業(yè)采購(gòu)服務(wù)生態(tài)。淘寶企業(yè)服務(wù)依托豐富的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)定的常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、完善的供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，為終端中小微采購(gòu)者提供專(zhuān)業(yè)化、場(chǎng)景化、定制化的行業(yè)解決方案，成為中小微企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)的代表。淘寶企業(yè)服務(wù)對(duì)潛力商家進(jìn)行重點(diǎn)培育和扶持，2021年推出“企業(yè)服務(wù)淘新星項(xiàng)目”，通過(guò)為符合要求的店鋪提供活動(dòng)資源、免費(fèi)培訓(xùn)、廣告券激勵(lì)等方面扶持，助力商家快速成長(zhǎng)。

高價(jià)值常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系成為平臺(tái)持續(xù)增長(zhǎng)的新引擎

隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，淘寶企業(yè)服務(wù)保持著用戶規(guī)模的持續(xù)快速增長(zhǎng)，同時(shí)穩(wěn)定、高價(jià)值常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的增長(zhǎng)已經(jīng)成為淘寶企業(yè)服務(wù)的增長(zhǎng)核心驅(qū)動(dòng)力之一，平臺(tái)上正逐步形成一個(gè)高效的中小企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

發(fā)展趨勢(shì)一

具備中小企業(yè)客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)有望獲得更大的發(fā)展?jié)摿?/strong>

中小企業(yè)在降低采購(gòu)成本、覆蓋多元采購(gòu)場(chǎng)景、提供現(xiàn)貨采購(gòu)等方面的需求較為旺盛，但自身數(shù)字化能力較弱，難以依靠自身力量完成采購(gòu)數(shù)字化升級(jí)。故中小企業(yè)借助第三方采購(gòu)電商平臺(tái)完成采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意愿相對(duì)更強(qiáng)。采購(gòu)平臺(tái)可通過(guò)助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開(kāi)拓廣闊的中小企業(yè)采購(gòu)電商增量市場(chǎng)。在此市場(chǎng)前景下，針對(duì)中小企業(yè)特性采購(gòu)需要建立起相對(duì)應(yīng)壁壘優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)，將有望獲得更大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

發(fā)展趨勢(shì)二

越來(lái)越多的中小企業(yè)借助平臺(tái)提供的供應(yīng)鏈服務(wù)進(jìn)行降本增效

柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)侵妇邆漭^大彈性、能夠?qū)κ袌?chǎng)環(huán)境與用戶需求做出快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。中小企業(yè)采購(gòu)存在采購(gòu)量小、多樣化、需要靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等特點(diǎn)，對(duì)柔性供應(yīng)鏈的需求更為迫切。中小企業(yè)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈面臨諸多痛點(diǎn)，如供應(yīng)鏈上下游存在信息孤島，自身議價(jià)能力較弱，難以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上下游的有效整合。在此背景下，越來(lái)越多的中小企業(yè)開(kāi)始試水企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)提供的柔性供應(yīng)鏈服務(wù)，借助平臺(tái)勢(shì)能，提升采購(gòu)效率，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

發(fā)展趨勢(shì)三

平臺(tái)通過(guò)私域建設(shè)帶動(dòng)商家提升私域運(yùn)營(yíng)能力，助力其沉淀用戶資產(chǎn)與常買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

企業(yè)采購(gòu)電商的供需匹配，本質(zhì)是上下游信任關(guān)系的建立，平臺(tái)切入B2B私域運(yùn)營(yíng)，通過(guò)聚合高價(jià)值的采購(gòu)者與實(shí)力的供應(yīng)商，沉淀買(mǎi)賣(mài)方的集采關(guān)系和分銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)平臺(tái)在利用群直播等工具幫助商家運(yùn)營(yíng)高價(jià)值采購(gòu)者，配合商家提供貨品、金融、內(nèi)容、資訊、客服等服務(wù)的同時(shí)，可滿足部分采購(gòu)者個(gè)性化、定制化的服務(wù)需求。商家借助采購(gòu)平臺(tái)輸出私域運(yùn)營(yíng)模式，提升自運(yùn)營(yíng)能力，建設(shè)自身的私域運(yùn)營(yíng)場(chǎng)域，進(jìn)而提升采購(gòu)效率，并沉淀高粘性深度協(xié)同關(guān)系。

發(fā)展趨勢(shì)四

企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)加速向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)化升級(jí)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大背景下，企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)由單純的電商交易平臺(tái)逐步向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展，不斷延展平臺(tái)服務(wù)范圍，強(qiáng)化自身為采購(gòu)企業(yè)提供配套物流、供應(yīng)鏈金融、技術(shù)、線下服務(wù)等多項(xiàng)服務(wù)與綜合解決方案的能力。在幫助企業(yè)完成采購(gòu)的同時(shí)，運(yùn)用平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)手段及生態(tài)優(yōu)勢(shì)不斷助力企業(yè)尤其是中小企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的提質(zhì)增效。

以上為簡(jiǎn)版內(nèi)容，

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