日前，雅森嚴(yán)選油品直播專場(chǎng)“出路·潤(rùn)滑油經(jīng)銷商破局之道”首場(chǎng)開(kāi)播，美洲豹石油制品(北京)有限公司銷售總經(jīng)理于曉南在直播中就“廠商如何幫經(jīng)銷商賦能門店”發(fā)表觀點(diǎn)。

以下為直播實(shí)錄：

大家會(huì)說(shuō)這個(gè)修理廠今年特別難，經(jīng)銷商也很難，為什么這樣說(shuō)呢？以前做經(jīng)銷商不用去拓客、在抖音做活動(dòng)，有客戶資源就不愁賺錢。隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入，機(jī)構(gòu)、資本的介入，導(dǎo)致整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)生改變，很多門店生意越來(lái)越難，客戶流失嚴(yán)重，普遍存在缺乏服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客單價(jià)提升不上去等問(wèn)題。

經(jīng)銷商提升服務(wù)面臨兩個(gè)難題。

首先，經(jīng)銷商沒(méi)有開(kāi)修理廠的經(jīng)驗(yàn)，其次，缺少運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

舉個(gè)例子：

我們太原一個(gè)加盟的客戶，前邊三層賣車，后面有一個(gè)維修保養(yǎng)的門店，由店長(zhǎng)來(lái)管理，但是生意很不好。

我們專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員去分析門店目前運(yùn)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)他在客戶板塊管理做的不好，并對(duì)他的門店進(jìn)行了改造。

首先，進(jìn)行客戶分類。把客戶全部重新錄入系統(tǒng)歸檔，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將客戶標(biāo)簽化。

其次，做營(yíng)銷活動(dòng)。這個(gè)店有3000多個(gè)客戶不是會(huì)員，我們做了一場(chǎng)活動(dòng)，三天達(dá)成二十萬(wàn)成交額。

最后，優(yōu)化管理。制定人員績(jī)效、崗位績(jī)效，提升施工服務(wù)流程。

現(xiàn)在這個(gè)店每個(gè)月業(yè)績(jī)提升5萬(wàn)到20萬(wàn)。

但是并不是所有門店都適合加盟的模式，尤其是成立時(shí)間不長(zhǎng)的門店，加盟服務(wù)會(huì)很重，重新裝修改造不劃算，更適合做單項(xiàng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)方案調(diào)整。例如我們近期推出的2581增值密碼，為門店提升服務(wù)以及客單價(jià)。

什么是2581？即兩大系統(tǒng)、五款產(chǎn)品、八步運(yùn)營(yíng)、一個(gè)啟動(dòng)會(huì)。兩大系統(tǒng)是潤(rùn)滑系統(tǒng)和燃油系統(tǒng)，五款產(chǎn)品包括潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗劑、治理燒機(jī)油活塞環(huán)清洗釋放劑、燃燒室清洗除碳劑、除碳燃油寶等。

八步運(yùn)營(yíng)其中包括：

利：將利益分配給員工。修理廠和廠家各拿出一部分利潤(rùn)，誰(shuí)成交就將利益分配給誰(shuí)。

教：***、幫助門店員工學(xué)習(xí)施工流程、設(shè)備使用。第二、營(yíng)銷話術(shù)的教程。

拍：?jiǎn)T工成單后用水印相機(jī)拍，確定是當(dāng)天完成的項(xiàng)目后，可領(lǐng)取紅包。

發(fā)：發(fā)朋友圈吸引老客戶，發(fā)抖音吸引同城流量，方圓三到五公里的客戶，每周會(huì)有兩次抖音課程，幫助門店增加新流量，提升客流。

利用SaaS系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理門店

雖然很多門店已經(jīng)上了門店管理系統(tǒng)，但是系統(tǒng)過(guò)于繁瑣，我們會(huì)根據(jù)不同的門店去提供不同的系統(tǒng)板塊。比如小型門店應(yīng)該先學(xué)客戶管理、訂單管理、庫(kù)存管理，再做數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷活動(dòng)等。經(jīng)銷商不是說(shuō)發(fā)完貨就完事了，要持續(xù)服務(wù)門店。

讓汽修門店快速學(xué)會(huì)精準(zhǔn)用油

現(xiàn)在生意不好做，門店都不愿意壓很多貨。我們將產(chǎn)品分的很細(xì)，根據(jù)車系進(jìn)行分類。每周會(huì)有運(yùn)營(yíng)課程，幫助門店了解精準(zhǔn)用油，不僅可以讓門店簡(jiǎn)單快速?gòu)?fù)制我們的產(chǎn)品，還能快速提高車主黏性。

比如，一輛新的五菱宏光plus1.5t，雖然車的價(jià)格不高，但是如果你用半合成機(jī)油，可能車主立馬掉頭走了，為什么？因?yàn)檫@個(gè)車適合加530的機(jī)油。

經(jīng)銷商要與門店建立地區(qū)防御

首先分析門店情況，提供對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方案，通過(guò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商賦能門店門店，一起建立地區(qū)資源優(yōu)勢(shì)。

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第二期直播預(yù)告：

直播主題：

巧用“體驗(yàn)營(yíng)銷”拉動(dòng)油品銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

直播時(shí)間：

11月22日19：30

油品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到雅森展

2023年2月11-14日北京順義新國(guó)展，北京雅森汽車用品展，特設(shè)油品新勢(shì)能專區(qū)，潤(rùn)滑油實(shí)力工廠、新能源新產(chǎn)品將亮相展會(huì)，更有精彩同期活動(dòng)解讀趨勢(shì)，行業(yè)專家齊聚，為你提供營(yíng)銷方案、運(yùn)營(yíng)思路。

同期活動(dòng)：

·潤(rùn)滑油及養(yǎng)護(hù)品經(jīng)銷商開(kāi)年***課

·潤(rùn)滑油經(jīng)銷商“利潤(rùn)倍增”公開(kāi)課

·LubTop2022 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)年度總評(píng)榜暨汽車服務(wù)卓越者評(píng)選頒獎(jiǎng)盛典

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